Канал команды маркетплейсеров.Лайфхаки продаж, секретикиОбучение менеджеров @hogwarts_predzapis_botУслуги Хогвартс@Hogwarts_service_botВакансии@marketplace_vacancyСлив товара для селлеров@mirzoholkaАналитика РК@WBLead_TACoS
Мы посчитали вчера на скорую руку, после 23 марта реально в ноль продажи будут 🫤⬇️ С сетями так же было. Нам вб как-то на встрече говорили, что им выгодно иметь пул стабильных продавцов-производитеоей. А не толпу перекупов, которые сегодня одежду продают, завтра наушники. Поэтому и иу ввели. И иу-шников эти новости толком не затрагивают.По сути да, ВБ нанимают селлеров на работу на определенных условиях с целью выполнения показателей По всем остальным - кто выживет тот выживет, это не так важно, потому что в основном борьба идёт сейчас за кошелек покупателяМогут себе позволить - доля ВБ в обороте GMV ~47%, из каждых 100 рублей, потраченных россиянами на маркетплейсах, почти 47 рублей оставлены в у них
Кто-нибудь видел уже новую оферту вб и условия обратной логистики заказов ПО ЛИТРАЖУ?!Я в шоке!!!И оплата теперь сдвинется еще на 14 днейЯ больше в шоке от обратной логистики. Она улетела в космосОбратная логистика теперь почти такая же как до покупателя А про поднятие рекламной ставки все уже увидели?Сколько ещё отдать денежек?С пятничкой, котаны 😨
вообще нужно по умномуABC, нужно делать по выручке, contribution margin вообще нужно смотреть на GMROIА потом менеджер снизил цену на 100 рублей и «продуктовый портфель» заиграл новыми красками)Что АВС, что GMW не отражают эффективность ассортиментаТут был пост про выводы с GMROIИ тут пост про варианты расчетовGMW вообще кто как считает, а кто путает с валом, ни то ни другое не дает ретроспективной картины об эффективности портфеля кроме кожно-жопных ощущений менеджера, который смотрит на скорость продаж и по старинке на юниткуСлишком много показателей нужно учесть в динамике, но при условии соблюдения единого стандарта по настройке рекламы, бюджета и работе с ценой и желательно в рамках стабильности конкурентов, а есть ещё тренды рынков, которые всегда выбиваются из аналитики и способа запускаТак что американские тренды, почитаемые Гребенюком, за которым все повторяют - не совсем релевантны для маркетплейсов, где даже вот просто могут у артикула забрать 10% с поискового запроса карточки и отдать другому селлеруПростые темы мне более понятны:- АВС просто дает понять где деньги- Юнитка в динамике дает понять, деньги все ещё есть или нетС трафиковыми артикулами выше просмотры на кабинете и есть возможность экономить на рекламе. Иногда)Приходите пообщаться на https://hogwartsmarketplace.ru/rop_anketaна защитах обсуждаем выбор менеджеров портфеля для планирования годовых продаж и что он не учел при его составлении
ABC-анализ на WB: как понять, что кормит бизнес, а что убивает В основе - принцип Парето: 20% товаров приносят 80% прибыли. ABC-анализ раскладывает ассортимент на три группы, чтобы вы понимали на что делать ставку. Группа А (локомотивы)20% товаров → 80% выручкиЭто ваши бестселлеры. Их задача - всегда быть в наличии.Группа В (середнячки)30% товаров → 15% выручкиСтабильные позиции с потенциалом. С ними можно работать на рост.Группа С (балласт)50% товаров → 5% выручкиТе, кто забивает склад и замораживает деньги. С ними нужно что-то решать.Как провести анализ- Собрать данные по выручке за период (минимум месяц, лучше квартал)- Посчитать долю каждого товара в общей выручке- Отсортировать от самого прибыльного к самому убыточному- Разделить на группы по накопительному проценту:А: первые 80% выручкиВ: следующие 15%С: последние 5%- Принять решения по каждой группеТипичные ошибки- Считать в период акцийТовар со скидкой 50% может попасть в А, хотя реально он убыточен.Нужно: Считать по обычным ценам или учитывать акции отдельно- Смешивать товары в наличии и безЕсли товар две недели был в отсутствии, его продажи упали — он улетит в С, хотя может быть хитом.Нужно: Анализировать только те позиции, которые были в наличии весь период- Игнорировать сезонностьКупальники в декабре попадут в С, хотя летом они - чистые А.Нужно: Учитывать сезон и считать внутри сезона- Делать выводы без привязки к карточкеТовар в С может быть просто плохо виден в выдаче.Нужно: Прежде чем резать, проверить SEO, карточку, отзывы- Не учитывать оборачиваемостьТовар может быть в А, но лежать на складе 60 дней - деньги заморожены.Нужно: Смотреть не только выручку, но и скорость продажСтратегия закупок по группамГруппа АЗакупаем с запасом, не допускаем out-of-stock. Страховой запас — 30–50% от среднемесячных продаж.Группа ВЗакупаем аккуратно, под текущие продажи. Можно тестировать увеличение объёма.Группа СНе закупаем вообще или берём минимум под распродажу. Задача — вывести деньги и переложить в А и В.Какие ме
Рубль сейчас лучше чем два рубля завтра ,особенно если есть вероятность , что завтра может и не быть.Сейчас наоборот, рубль завтрашний дешевле сегодняшнего 😡А инфляцию не закладывают в расчеты управленцы, нужно понимать ситуацию в экономике, но результат в идеале на цифре сводить, у кого будет -300к одним днем, а у кого пару ярдов случайно)Как у вас с ценой закупки от поставщика до складов МП?Какие проблемы сейчас видите в своих бизнесах?
Что входит в расходы на маркетплейсе раз хранение и логистика не входят?В формуле маржинальной прибыли:Маржинальная прибыль = Выручка после СПП – себестоимость – расходы маркетплейса – логистика и хранение – реклама WBЧто входит в расходы маркетплейсаЭто всё, что удерживает площадка кроме логистики, хранения и рекламы.Как правило, сюда относятся:- комиссия по оферте (процент за продажу)- эквайринг (если выделяется отдельно)- штрафы- платная приёмка- платные услуги площадки (доп. опции, если используются)- удержания по возвратам (если применимо)прочие сервисные сборыПочему логистика и хранение считаются отдельно?это переменные расходы, сильно зависящие от объёма, габаритов и модели работы (FBO/FBS);ими можно отдельно управлять (оптимизация складов, скорости оборачиваемости, плеча поставки);они напрямую влияют на unit-экономику.Поэтому в управленческом учёте их часто выделяют в отдельный блок, чтобы видеть:- сколько забирает сама площадка как сервис,- сколько стоит доставка и хранение,- сколько уходит на рекламу.Расходы маркетплейса = комиссия и сервисные удержания.Логистика и хранение = операционные складские расходы.Реклама = отдельный управляемый блок.Так применимо к плану спринта в строке комиссия 24 указываются все расходы мп и эта строка для расчетов после СПП. В строке 26 выделены отдельно логистика и хранение эти суммы +комиссия по оферте с эквайрингом нужна для расчетов до СПП.
Пояснительная бригада к постуНа графике прогнозируемая суточная маржинальная прибыль, которую мы используем для ежедневного управления в качестве основного фокуса и которая обвалилась за один деньПричина в сложившихся диаметральных мнениях:Видение РОПа: в нарастание сезона постепенное снижение цены на неликвидные позиции, контроль скорости продаж и доведение до обнуления карточек.Видение собственника: очень большая размазанная матрица, замороженный сток (610 тр.) и расфокус. Желание избавиться от карточек как можно скорее.Обычно с карточками не заставишь прощаться, но не в этом случае20.02 Собственник самостоятельно понижает чек и тут же получаем всплеск продаж, однако с убытком почти -300тр за день, съедая прибыль проекта. Так как цена продаж была очень низкая, проект даже по выручке не прирос от средней динамики.По стратегии убыток планировался на 5-10% ниже прежней маржинальности.Конечно, нельзя исключать факт, что гипотеза РОПа по минимизации убытка могла не сработать и пришлось бы обваливать чеки по аналогии, но уже на спаде сезона.Стоит так обваливать чеки и разгружать матрицу? Или скрипим, но едем с минимальным убытком?Кто как вообще делает?Сервис на скринеПояснительная бригада к постуНа графике прогнозируемая суточная маржинальная прибыль, которую мы используем для ежедневного управления в качестве основного фокуса и которая обвалилась за один деньПричина в сложившихся диаметральных мнениях:Видение РОПа: в нарастание сезона постепенное снижение цены на неликвидные позиции, контроль скорости продаж и доведение до обнуления карточек.Видение собственника: очень большая размазанная матрица, замороженный сток (610 тр.) и расфокус. Желание избавиться от карточек как можно скорее.Обычно с карточками не заставишь прощаться, но не в этом случае20.02 Собственник самостоятельно понижает чек и тут же получаем всплеск продаж, однако с убытком почти -300тр за день, съедая прибыль проекта. Так как цена продаж была очень низкая, проект даже по выручке не прирос от средней д
Два раза в неделю - отличный темп. Для поликлиники или ЖЭКа.Нужно как руководителю понимать, что такое рабочие ритмы и зачем нужны.А многие путают часовые допросы с 15-минутным синхроном. Либо ваш прошлый РОП был некомпетентен и разводил демагогию на полдня, требуя отчет ради отчета. Либо вас пугает абсолютная прозрачность ваших же действий.Профи цифры не душат, а показывают прозрачно его результат. А задыхаются обычно те, кому комфортнее прятаться в серой зоне и создавать иллюзию бурной деятельности.От всех, кого «душит» система - избавляйтесь, иначе это прямой путь к дырявому кошельку, я знаю о чем говорю после ряда подобных партнерств.У меня тоже были планерки каждый день . А еще куча таблиц для заполнения . В итоге первая половина дня отдавалась контролю а не результату . Не выдержал , ушел работать во фриланс .Фрилансер в одиночку не построит компанию с оборотом в десятки и сотни миллионов, где есть и закупка и пошив в разных странах с длинным плечом поставок и интеграции с блогерами помимо миллионов бюджета на внутренний трафик.Если у менеджера половина рабочего дня уходит на заполнение табличек и бессмысленные совещания, значит, его руководитель профнепригоден. Правильно сделали, что избавились от такого руководителя.Рутинные отчеты собирает автоматика или аналитики, чтобы менеджер занимался продажами.Я не понимаю, зачем нужен сотрудник, которого надо заставлять работать и устраивать летучки ежедневные?)))Дал план факт, все.Я своим селлерам прошу созвониться - чаще всего 😁В крупных проектах «бросил задачу и ушел» приведет к кассовому разрыву, а что более вероятное - у менеджеров тепличные планы, которые не напрягаясь делают, пока вы думаете, что построили автономную команду.На летучках стыкуем маркетинг с логистикой, а не уговариваем людей поработать.Можно сколько угодно раздавать планы и свято верить в самостоятельность исполнителей, но если говорим про масштабный бизнес - это жестко настроенный конвейер, где правая рука каждое утро должна сверяться с левой
