Анна Засухина. Маркетинг в строительстве

Если вы хотите строить, чтобы это покупали, вы должны опираться на тренды и статистические данныеВсегда говорю о том, чтобы сформулировать продукт, который купят, нужно сначала понять а что хотят люди которые будут его покупать. Такого рода информацию всегда можно получить из аналитических отчетов. Технониколь (спасибо вам за это) очень все понятно расписал, поэтому сохраняйте, читайте, внедряйте😊https://dom.tn.ru/blog/rynok-individualnogo-zhilishchnogo-stroitelstva-rossii-itogi-2025-goda-i-prognozy-na-2026/

Мое выступление на Российской строительной неделе можно сократить до одного слайда.Мечты покупателя≠ваш продуктПервый вопрос который я задаю на стратсессиях - что мы продаем? Кому мы продаем? А НАДО ЛИ ИМ ЭТО? Часто мы продолжаем продавать то, что у нас работало раньше. То, что было привычно.То, что когда-то действительно покупали.А покупатель уже изменился.У него другие ожидания, другие страхи, другие критерии выбора.Он хочет одно — а рынок часто упорно предлагает ему другое.И в такой ситуации очень важно вовремя остановиться и честно задать себе вопрос:А мы точно продаем то, что сегодня нужно людям?Потому что проблема может быть вообще не в трафике.Не в рекламе.Не в позиционировании.Не в упаковке.Проблема может быть глубже — в самом продукте.И это та ошибка, которую я вижу снова и снова:компании начинают вкладывать деньги в продвижение,пытаются усилить маркетинг,докручивают рекламу, сайт, соцсети,а сам продукт при этом не попадает в запрос аудитории.В такой ситуации ни один самый крутой маркетолог вам не поможет, он просто подсветит ту же самую идею - сделайте паузу, вернитесь в начало, и ответьте себе на 3 вопроса:1.что именно мы продаем,2.кому мы это продаем,3.действительно ли это нужно покупателю сегодня?Потому что сильные продажи начинаются не с рекламы.Они начинаются с продукта, который действительно соответствует ожиданиям рынка.

Расскажу вам историю из жизни 🤗Сегодня искала подрядчика на установку кондиционера.Пишу первому мастеру.Он называет цену — 29 000 Окей. Пишу другому.Он говорит — 16 000 Разница почти в два раза, я не понимаю в установке кондиционера, но логичный вопрос встает сразу, а в чем разница? Первый мастер объясняет:— Работы будут в два этапа.— Сначала штробим стену под трассу.— Потом, после ремонта, я приду и повешу кондиционер.Я говорю:— Подождите, а мастер за 16 делает то же самое.Ответ:— Ну… у нас будет качественно.И вот здесь начинается самое интересное.«Качественно» — это не аргумент.Это слово, за которым обычно ничего не стоит, потому что я, как человек, который не разбирается в кондиционерах не могу оценить это самое качество. Для меня важно решить задачу, повесить кондиционер, чтобы он работал. Спрашиваю у второго мастера:— А почему у вас 16, если мне называли 29?Он отвечает очень честно:Работы те же. Этапы те же. Просто сейчас у людей и так денег нет.Мне нет смысла заламывать цену.Я делаю по 2–3 кондиционера в неделю помимо основной работы — и у меня всё нормально.Вот это — позиция рынка.И предложение, которое подходит под спрос. 👌Ну следом я спросила, а если будем ставить сразу 4 кондиционера? - он не медля сказал, тогда будем ставить по 14.000 🤝Как думаете, кого я выбрала?

Увидемся завтра на Российской строительной неделе? Уже завтра 6 марта 2026 года в Москве в рамках «Российской строительной недели–2026», пройдет IX Форум «Малоэтажная Россия–2026».Я выступлю с докладом "Стратегия продвижения девелоперского продукта 2026"🕙 10:00–14:00📍 ВК «Тимирязев Центр», Москва, Верхняя аллея, 6, стр. 1🏛 Конференц-зал «Мичурин», 2-й этажУчастие бесплатное, регистрация по ссылке👉 https://www.rsn-expo.ru/programm/tickets/

Можно ли получить клиентов в стройку по органике без рекламы? Порассуждали с Азатом в Клубе Строителей.

А вот и пример бренда в Казани, который молодец! Рассказывала в Казани про бренд, про визуал, про необычное название, про позиционирование, про точку привлечения внимания.И вот выхожу я с форума, а во дворе выставка на открытом воздухе, а там стоит Антон, на морозе, собственник компании, и консультирует клиентов. Хочу похвалить ребят: стенд 5+,  товар лицом,  самовар дымящийся в мороз - точка притяжения внимания всех участников выставки. Кстати, Антон не продаёт мангалы и беседки, он продаёт "уют, который вдохновляет "Да и название у него, не строй.... что-то там, а "СадМен", достаточно необычно для рынка стройки. Вообщем, берите пример с Антона, подумайте над вашим позиционированием! P.s. Напротив был стенд, где просто в теплом домике сидели коллеги и болтали о своем.🤗 #разборсвыставки@stroimarketing

Не верите мне? Посмотрите на крупные бренды, которые зарабатывают миллионы на том, что вы не хотите принять!Каждый раз, когда я рассказываю участникам рынка ИЖС о том, что просто дом никому не нужен, я встречаю в глазах непонимание : "Как так? Мы же всегда продавали дома, как не нужен? Просто Ипотека станет нормальной и все будет!"Не будет! И еще раз: не будет! Если не верите — посмотрите, как работают сильные бренды. Компания Schüco не продаёт окна.Она продаёт:— безопасность— чувство дома— уникальные пространства— прозрачность границы между природой и интерьером— инвестицию в будущее— ощущение комфорта и статусаВ их коммуникации нет фокуса на стеклопакетах.Есть фокус на жизни внутри этих стеклопакетов.И именно поэтому продукт воспринимается дороже, чем он есть технически. Он продается не за счет скидок, а за счет позиционирования, и, конечно имеет чёткую отсройку по цене и целевой аудитории. К чему я это все? 👉 невозможно продавать дом без сценария👉 невозможно продавать поселок без образа жизни👉 невозможно повышать чек, продавая только характеристикиЦена растёт там, где появляется эмоция проживания до покупки.Не поленилась и сфотографировала для вас брошюру, чтобы вы сами прониклись завораживающей прозрачностью окон Schüco и примерили этот сценарий на себя 😉#разборсвыставки@stroimarketingНе верите мне? Посмотрите на крупные бренды, которые зарабатывают миллионы на том, что вы не хотите принять!Каждый раз, когда я рассказываю участникам рынка ИЖС о том, что просто дом никому не нужен, я встречаю в глазах непонимание : "Как так? Мы же всегда продавали дома, как не нужен? Просто Ипотека станет нормальной и все будет!"Не будет! И еще раз: не будет! Если не верите — посмотрите, как работают сильные бренды. Компания Schüco не продаёт окна.Она продаёт:— безопасность— чувство дома— уникальные пространства— прозрачность границы между природой и интерьером— инвестицию в будущее— ощущение комфорта и статусаВ их коммуникации нет фокуса на стеклопакетах.Есть фокус на жизни

Немного печально...Мы так много работаем над тем, чтобы рынок ИЖС становился понятнее, прозрачнее, надежнее, но пока это только в центральных регионах. Но мы будем стараться и дальше и нести в регионы наше видение, наработки, тренды, чтобы делать ИЖС доступным, понятным, прозрачным. Благодарю моих коллег из Ассоциации МЖС, кто поддержал идею и приехал в Казань. 😊Немного печально...Мы так много работаем над тем, чтобы рынок ИЖС становился понятнее, прозрачнее, надежнее, но пока это только в центральных регионах. Но мы будем стараться и дальше и нести в регионы наше видение, наработки, тренды, чтобы делать ИЖС доступным, понятным, прозрачным. Благодарю моих коллег из Ассоциации МЖС, кто поддержал идею и приехал в Казань. 😊

И опять мы не то продаем! Сегодня я была спикером на Стройфесте в Казани — рассказала про инструменты маркетинга для застройщиков в 2026 году.И как всегда, мы начали не с рекламы, не с лидов и не с «какие креативы сейчас заходят». Мы начали с базового: продукт.Я задала аудитории простой вопрос:«Коллеги, что мы продаём?»И ответ был как всегда: «Мы продаём дом».Вот здесь — самая большая ошибка. Как всегда уже не работает! В 2026 году нельзя продавать “дом”, потому что никто не хочет “просто дом”.Люди покупают не стены, не квадратные метры, не фасад и даже не планировку.Люди покупают решение своего жилищного вопроса.«Надо съехать из тесной квартиры и не сойти с ума в ремонте»«Нужна безопасность и среда для детей»«Хочу тишину, воздух и ощущение уединения»«Нужен понятный финансовый сценарий: что, когда и за какие деньги»«Нужен прогнозируемый результат без сюрпризов, “серых бригад” и вечной стройки» Продукт застройщика в 2026 году — это сценарий жизни + понятный путь к нему + доверие.Если ваш маркетинг всё ещё говорит «дом 120 м², 3 спальни, терраса» — вы конкурируете в лоб: ценой, скидкой, материалом и т.д. А если вы говорите «мы закрываем ваш жилищный вопрос под ключ — безопасно, прозрачно, с предсказуемым результатом» — вы становитесь решением, а не ещё одним застройщиком, среди многих.Готова дискутировать 😉P.s. как продать сценарии жизни расскажу завтра, приходите 🤗

Как вы думаете что продают отели? Коллеги, я уже в Казани, и поскольку я часто рассказываю про продукт, хочу показать вам как отели стали позиционироваться. Они стараются закрыть любую потребность человека, чтобы сделать его отдых приятным. Помните , что отель - это не про переночевать, это про впечатления, которые останутся у вас от поездки. Например, отель в Казани сделал инструкцию по хорошему сну и дополнил его небольшим прайсом вещей, которые могут сделать отдых еще более приятным. 😉1. - забота, позиционирование 2. - доп.продажиА также снял головную боль если вы приехали с питомцем - чем его накормить? В меню креветки, несколько видов мяса, кошечка или собачка точно останутся довольны как и их хозяева. Вот что значит адаптировать продукт под тренды и потребности ЦА.😉Как вы думаете что продают отели? Коллеги, я уже в Казани, и поскольку я часто рассказываю про продукт, хочу показать вам как отели стали позиционироваться. Они стараются закрыть любую потребность человека, чтобы сделать его отдых приятным. Помните , что отель - это не про переночевать, это про впечатления, которые останутся у вас от поездки. Например, отель в Казани сделал инструкцию по хорошему сну и дополнил его небольшим прайсом вещей, которые могут сделать отдых еще более приятным. 😉1. - забота, позиционирование 2. - доп.продажиА также снял головную боль если вы приехали с питомцем - чем его накормить? В меню креветки, несколько видов мяса, кошечка или собачка точно останутся довольны как и их хозяева. Вот что значит адаптировать продукт под тренды и потребности ЦА.😉